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Finance comportementale : comprendre les préférences des investisseurs pour vendre mieux et plus

Intéressantes à de nombreux égards, les théories de finance comportementale se révèlent également fort utiles pour comprendre comment se positionnent les investisseurs. Quel est leur rapport au risque ? Dans quels types de produits souhaitent-ils investir ? Pour vendre davantage, les institutions financières ont besoin de connaître précisément les attentes des investisseurs. En ce sens, la finance comportementale se révèle être un formidable outil pour faire des recommandations adaptées aux préférences des investisseurs, et ainsi vendre plus. Explications.  

 

Qu’est-ce que la finance comportementale ?

A la frontière entre la psychologie, les neurosciences et les sciences sociales, la finance comportementale est un domaine de recherche qui a connu un véritable essor à partir des années 1970, couronné par un prix Nobel d’économie en 2002 et en 2017.

De quoi parle-t-on ? La finance comportementale vise à modéliser la psychologie de l’investisseur. Elle vient s’opposer à la théorie financière classique prédominant qui considère que les investisseurs opèrent systématiquement selon un comportement rationnel. Aversion à la perte, ancrage mental, biais de ratio, biais de confirmation, effet de groupe… La finance comportementale a mis en lumière le rôle des biais cognitifs et des biais émotionnels dans la prise de décision des investisseurs. Par exemple, un vendredi ensoleillé a un impact positif sur le marché, alors qu’un lundi pluvieux est synonyme d’un marché baissier : c’est ce qu’on appelle l’effet météo. Citons également l’excès de confiance, qui fait croire aux investisseurs qu’ils connaissent suffisamment bien le marché pour anticiper les fluctuations les plus extrêmes, alors qu’il n’en est rien. Autant de comportements irrationnels qui viennent expliquer les excès de volatilité, les krachs boursiers et autres bulles spéculatives sur les marchés financiers.

Finance comportementale : quelles opportunités pour le secteur bancaire et financier ?

La finance comportementale permet de mieux cerner le comportement des investisseurs, de comprendre pourquoi dans une situation donnée ils prendront plutôt telle ou telle décision. Or, c’est précisément ce que cherche à évaluer la directive MIF (Marchés d’instruments financiers). Depuis 2007, cette directive européenne prévoit en effet de mesurer le profil des investisseurs particuliers. Une volonté réaffirmée en 2017 avec la directive MIF 2. Cependant, comme la réglementation laissait beaucoup de marge de manœuvre en la matière, la plupart des institutions bancaires et financières se sont contentées de créer des questionnaires relativement basiques, sans exploiter le potentiel offert par la finance comportementale.

Situation financière, situation familiale, âge, objectifs de rendement… Les questionnaires MiF 2 imposent de récolter des informations facilement mesurables, mais également d’évaluer des éléments beaucoup plus subjectifs, tels que les compétences financières ou la tolérance au risque et à la perte de l’investisseur.

Finance comportementale : la solution idéale pour évaluer le profil des investisseurs

Les théories de finance comportementale ont fait leurs preuves pour mieux décrire les attitudes face au risque des investisseurs particuliers. Dans leur rapport « Evaluation des questionnaires MIF en France », les chercheurs André de Palma et Nathalie Picard soulignaient d’ailleurs qu’il fallait tendre vers une approche plus subjective de mesure des connaissances en matière de finance, ce qui a conduit l’AMF et l’ACPR à émettre des recommandations en ce sens en 2013. Les institutions financières sont donc vivement encouragées à s’emparer des théories de finance comportementale pour appréhender notamment la tolérance au risque de leurs clients. Ces théories restent néanmoins complexes à comprendre et à appliquer, c’est pourquoi certaines sociétés ont développé des solutions sur-mesure pour les banques et établissements financiers.

Finance comportementale : sur quels outils s’appuyer ?

En se basant sur les théories de la finance comportementale et sur les principes de la gamification, la start-up Neuroprofiler a conçu une série d’applications ludiques visant à appréhender les préférences d’investissement des clients, et à améliorer leurs connaissances financières.

RISKprofiler : comprenez le rapport au risque de vos clients
« Préférez-vous avoir une chance sur deux de gagner 100€ ou rien ; ou d’avoir une chance sur deux de perdre 100€ ou de gagner 300 € ? ». Questionnaire immersif et dynamique, RISKprofiler permet d’évaluer les préférences de risque de vos clients et de prédire leur comportement, grâce à la finance comportementale. Grâce à un parcours adaptatif et ludique, cette application permet d’augmenter vos ventes, tout en répondant aux obligations MiFID II sur l’utilisation de la finance comportementale.

EDUprofiler : améliorez les connaissances financières de vos clients

80% des investisseurs particuliers déclarent manquer de connaissances financières. Dans 50% des cas, ce manque de connaissances les pousse à investir dans des produits peu rémunérateurs. En n’agissant pas en faveur d’une meilleure éducation financière, les institutions financières s’assoient sur un gisement de possibilités. Car les particuliers ne demandent qu’à mieux comprendre les mécanismes financiers pour investir davantage ! C’est pourquoi Neuroprofiler a mis au point EDUprofiler, une application de e-learning ludique, qui permet de rendre le monde de l’investissement plus accessible auprès des épargnants.

ESGprofiler : vendez plus de produits ESG à vos investisseurs

La finance durable est une tendance de fond, portée par les attentes des investisseurs et encouragée par la réglementation. Comprendre les préférences des investisseurs en la matière constitue certes une obligation réglementaire, mais représente surtout une formidable opportunité de leur vendre davantage de produits ESG. En utilisant le jeu d’investissement ESGprofiler, vous êtes en mesure d’évaluer l’appétence de vos clients pour la finance durable et de comprendre les impacts recherchés dans leurs investissements. L’algorithme de finance comportementale associé permet ensuite d’identifier le produit ESG qui correspond le plus aux valeurs du client.

Parce qu’elle permet de cerner précisément les attentes et le comportement des investisseurs, la finance comportementale constitue un solide atout pour les institutions financières. Si vous souhaitez dynamiser les investissements de vos clients, n’hésitez plus ! Demandez une démonstration du savoir-faire de Neuroprofiler.