La réglementation MiFID II impose aux institutions financières de connaître en détail le profil d’investisseur de leurs clients. En réponse à cette exigence, elles ont fourni à leurs clients des questionnaires onboarding en papier assez pénibles, dites questionnaires traditionnels.
Voulez-vous avoir un impact sur vos investissements ? Quelle est votre situation financière ? Quel est votre aversion au risque ?
Si l’on nous pose ce genre de questions plus ou moins directement dans un questionnaire traditionnel, il est peu probable que nos véritables préférences soient prises en compte. Pourquoi ?
Les limites des questionnaires traditionnels
- Certaines de nos préférences ne sont pas socialement acceptées.
Nous devrions être sensibles aux investissements ESG. Une forte propension au risque peut ne pas être bien perçue. Selon la culture, il serait préférable d’avoir une situation financière modeste ou aisée. - Nous ne sommes pas toujours conscients de nos préférences.
Nous pouvons être convaincus d’avoir une aversion pour le risque parce que nos proches nous l’ont dit ou pour toute autre raison extérieure. Cela ne signifie pas que cela corresponde à nos véritables préférences. Il est souvent difficile d’être conscient de ses propres préjugés et de sa personnalité. - Nous sommes incapables de formuler ou d’évaluer précisément nos préférences.
Nous savons que nous sommes à l’aise lorsque la valeur de notre portefeuille augmente ou diminue légèrement, mais nous ne savons pas si cela signifie que nous avons un profil de risque modéré ou très agressif. - Nous avons répondu au hasard parce que les questionnaires traditionnels nous ennuient.
En fin de compte, les questionnaires d’accueil traditionnels n’aident pas vraiment les conseillers à comprendre les attentes et la psychologie de leurs clients.
Les bénéfices des questionnaires de Neuroprofiler
L’utilisation de la psychométrie ou de questionnaires d’onboarding basés sur la finance comportementale peut aider à mieux comprendre les véritables préférences des clients grâce à une approche plus scientifique :
- Le calcul des incohérences et des erreurs de réponse
- L’utilisation de questions indirectes pour saisir les préjugés implicites des clients
- L’utilisation d’une interface interactive et conviviale pour s’assurer que les clients ne s’ennuient pas
- Simulations et back-testing pour vérifier la prévisibilité des questionnaires
- L’utilisation de mots et de situations simples pour s’assurer que les clients comprennent la question
- Le recours à des jeux de rôle pour s’assurer que les clients répondent de manière réaliste plutôt que théorique.
Si vous êtes intéressé, contactez-nous si vous avez des questions sur nos services, leur intégration, tarifs, etc.
References
http://blogs.hbr.org/2012/08/marketing-is-dead/
Hilke Plassman publications, INSEAD
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